Правильные цены на мясо: стратегия «убыточное лидерство»
Понятно, что продавать надо дорого. Но ведь не берут!

А конкуренты рядом вообще продают мясо почти по закупочной цене, что за ерунда такая, на что они живут? Ясно, что на копейки, и мечтают о том, что я (вы) вскоре не выдержим и закроемся, и вот тогда у них попрет…

Но от того что они концы с концами еле сводят нам не легче: клиенты жадные до цены идут к ним. Как тут поднимать цены на мясо, как вообще выживать? Демпинг (торговля на очень низких ценах) — это смерть для мясного магазина.

В такие моменты накрывает безысходность и паника. Но, выход есть!

Играть в игру конкурентов — «а у нас дешевле», нужно правильно, так, чтобы они сами впадали в депрессию от ваших цен.

Цены — это вообще психология, так же как и бизнес в целом, тут логика плохо работает. Нужно применять обходные маневры, но не такие как: «работать с представлением о цене на мясо в голове у клиента» — не нужно вступать в эту интимную связь с его мозгом. Мы же мясо продаем, а не неведомую пургу... А нужно просто играть с ценами, даже манипулировать.

Бояться этого не нужно, я говорю о честных методах. По сравнению с кредитными расчетами в банке эти манипуляции — детский лепет (берешь 1 млн. руб. на год под 17%, а в итоге отдаешь 1,46 млн. (46%), но по бумажкам 17%)!

То есть, нужно сделать так, чтобы в магазине было несколько ценовых предложений, на любой вкус. Очень дешево, средне и дорого. Чтобы внутри магазина человек мог сравнивать одно с другим, чтобы был контраст, но при этом сравнивать цены с другими магазинами человеку должно быть сложно.

Особенно важно правильно играть с ценами в преддверии крупных праздников, когда закупочные цены на мясо у поставщиков сильно прыгают.

Основной принцип следующий (им давно и успешно пользуются супермаркеты и другие ритейлеры):

Заманиваем людей в магазин дешевым предложением, дешевле, чем у конкурентов. Заманиваем — это массово клеим листовки. Дешевым -  это по себестоимости продукции или даже в убыток (если с ценами пока еще не «на ты», то лучше по себестоимости). И затем начинаем работу с клиентом.

Приемов несколько:

К дешевому продукту предлагаем докупить что-то подороже (либо в не навязчивой форме, либо в обязательной):

— «ребрышки по такой цене идут, если вы возьмете 1 кг фарша, или если берете от 4 кг»

— «ребрышек уже осталось только 700 грамм, вот возьмите к ним грудинку или стейк».

То есть вместе с  дешевым продуктом, нужно чтобы человек купил то, на чем вы собственно будете зарабатывать.

Ну и само собой, обязательно нужно активно предлагать человеку сопутствующий товар, чтобы по максимуму увеличить чек. Что угодно: приправы, соусы, деликатесы, полуфабрикаты. Главное, чтобы хоть что-то одно, но купили.

Причем дешевым лучше делать товар, который пользуется хорошим спросом, на который люди идут. Так сказать, главный товар, по нему люди судят о ценах в магазине в принципе. В супермаркете, это обычно хлеб, молоко, колбаса, масло. В мясном — фарш, мякоть, ребра, стейки. В каждом магазине всегда есть какой-то свой хит продаж. Можно делать дешевым то, чего много остается, это тоже работает. Но лучше заманивать на популярные позиции. На них даже можно отдельно закупать дешевое сырье.

Затем идут средние цены, это остальное большинство позиций, но средние цены нужно сделать дороже, чем у конкурентов, это становится не так заметно в свете дешевого передового предложения. Эти позиции собственно и нужно предлагать к дешевому товару, на них и идет основной заработок.

И обязательно нужно сделать дорогие предложения, тогда эта схема будет работать лучше всего. То есть это товар, которого у конкурента нет в принципе. На него цену нужно делать реально дорогой. Во-первых, потому что он есть только у вас. Во-вторых, чтобы на его фоне цены на основной товар, смотрелись копейками. И этим мы так же убьем кучу «скользких» вопросов у клиентов — «Что-то дорого у вас…», или — «А че так дешево?». То есть, на эти вопросы у вас будет готов конкретный ответ в виде ценового предложения:

«Дорого? Ну, тогда посмотрите вот эти куски».

«Дешево? Для людей понимающих толк в мясе у нас есть специальное предложение...»

И у человека уже нет обратного хода  (в большинстве случаев), то есть он сказал «А» и по психологическому закону вынужден сказать «Б».

С дешевым и средними ценами на мясо понятно, что сделать дорогим?

То, чего нет у конкурента и в принципе не много в округе.

Это может быть домашняя колбаса, сардельки, сосиски, из фарша имею в виду. Необычная для нашего рынка нарезка, то есть по типу «все готово к жарке». Это давно работает на рынках Америки и Канады, у нас же пока не проходит по ценам. НО, по дорогой цене это делать можно.

Особенно хорошо вводить такие позиции перед праздниками, когда люди ищут чего-то особенного, праздничного, и на цену за красивый кусок ростбифа с загадочными веревками не будут обращать сильного внимания.

Чтобы сделать всю эту продукцию опять-таки не нужно организовывать целое производство, все это возможно на одном разделочном столе, по крайней мере, перед праздником можно напрячься и сделать часть продукции у себя дома. У нас же цель — заработать, а не смотреться красиво перед друзьями и клиентами, что у нас свое производство, все технологично.

Рецепты  тоже не нужно искать секретные, лучше всего — д о м а ш н и е. Поэтому люди их и берут, что их мало и они вкусные. Нужно просто немного изменить пропорции мяса, жира, лука и теста, но немного, и тогда и вкус будет классным и навар ощутимым.

В помощь вам в этом деле, небольшое видео, как сделать ростбиф и стейки из мякоти говяжьего задка. Видео на английском, но принцип понятен.

Успехов!

 

Понравилась статья?

Тогда подписывайтесь на обновления блога,

чтобы не пропустить новые статьи по мясному бизнесу:

Введите свой email адрес: